"Raikas tuulahdus jostain 1980–90-luvuilta" – työelämäprofessorin mukaan paras tulos syntyy harvoin pelottelemalla

Työelämäprofessori Pekka Mattila Aalto-yliopistosta sanoo, ettei paras myyntitulos aina synny puskemalla.
Työelämäprofessori Pekka Mattila Aalto-yliopistosta sanoo, ettei paras myyntitulos aina synny puskemalla.

Instru Optiikan koulutustapahtumassa viime viikolla työntekijät luokiteltiin värien perusteella ryhmiin. Vihreitä kehuttiin, punaisia haukuttiin.

Ida Kannisto

Työntekijöiden kohtelu Instru Optiikan koulutustilaisuudessa sai aikaan mediakohun viikonloppuna. Tilaisuteen osallistuneet työntekijät jaettiin vihreään, keltaiseen ja punaiseen ryhmään. Vihreitä kehuttiin, kun taas osalle punaisista vihjattiin Taloussanomien mukaan, ettei heidän toivota jatkavan yhtiössä.

Toimintatapa herätti keskustelua.

– Kaikenlaisia tapoja näkee, ja se on ihan tunnistettu juttu, että toiset yrityskulttuurit ovat aggressiivisempia, kertoo työelämäprofessori Pekka Mattila Aalto-yliopistosta.

Joissain yrityksissä ollaan Mattilan mukaan suorasukaisia sen suhteen, miten suorituksessa onnistutaan. Instrun koulutustilaisuutta hän kutsuu "ääriesimerkiksi sellaisesta".

Toimintatapa tuntuu vieraalta pohjoismaisessa ja eurooppalaisessakin kehyksessä.

– Ehkä jossain legendaarisissa myyntiorganisaatioissa Yhdysvalloissa on joskus ollut tällaista. Itse en ollut paikalla, mutta kyllä tämä tuntuu raikkaalta tuulahdukselta jostain 1980–90-luvuilta, jostain kovakouraisesta jenkkifirmasta.

Saadaanko tällaisilla toimenpiteillä aikaan toivottua tulosta, siihen Mattila suhtautuu epäileväisesti.

– Nythän kaikki ennusmerkit viittaavat siihen, että pikemminkin on käynyt päinvastoin.

Työelämässä on Mattilan mukaan tärkeää ymmärtää ja tunnistaa se, että ihmiset ohjautuvat erilaisilla asioilla. Mikä toimii yhdelle, ei välttämättä saa toisessa aikaan mitään myönteistä. Sen tiedostaminen on Mattilan mukaan kaikkein tärkeintä.

– Aika monta kertaa parasta myyntisuoritusta ei saa aikaan ikään kuin sillä tavalla puskemalla, Mattila kertoo.

Mattila huomauttaa, että viikonloppuna otsikoihin nousseessa toimintatavassa ei ollut kyse edes puskemisesta vaan toiminta alkoi olla vahvasti pelottelun puolella. Vaikka kyseessä on myyntipitoinen työ, paras suoritus ei hänen mukaansa todennäköisesti suurimalla osalla tule vastaavalla keinolla.

Moni motivoituu Mattilan mukaan haasteesta: kun sanotaan, että pitää pystyä parempaan ja että tämä ei riitä.

Mattilan haastaminen on tunnistettu motivaatiorakenne, ja haastamisella jotkut ihmiset pääsevät vielä pidemmälle.

– Mutta se koskee vain osaa ihmisistä ja sekin koskee haastamista. Se ei ole sama asia kuin nöyryyttäminen, mihin tässä nyt aika pahasti sorruttiin.

Iso osa ihmisistä saa Mattilan mukaan itsestään parasta irti kannustamisella, kiittämisellä ja turvallisen olon luomisella.

Viikonlopun kohun voisi ajatella jättävän ainakin hetkeksi kolhun Instrun maineeseen. Mattilan mukaan isoin haitta aiheutunee yhtiön työnantajamaineeseen.

– Nyt voi tuntua siltä, että mainehaitta on ihan valtava. Tosiasia on se, että ihmiselle tulevat muut asiat mielenpäälle ja kun tulee aika ostaa silmälasit, tämä ei todennäköisesti enää ole ensimmäisenä mielenpäällä.

On myös muistettava, ettei tapahtunut ole myymälöissä työskentelevien, tavallisten työntekijöiden vika. Mattila sanoo, että jos Instrua alettaisiin nyt boikotoida, rankaisu osuisi helposti vääriin ihmisiin.

– Jos ajattelee, että haluaa tehdä myynti- ja asiantuntijamyyntityötä vaikka optisella alalla, Instru ei välttämättä ole ensimmäinen kandidaatti. Uskon, että asiakkaiden parissa mainehaitta menee ohi aika pian. Työnantajan maineeseen tällä varmaan on vähän pitkäaikaisempia vaikutuksia.

Pian sen jälkeen, kun tapaus levisi julkisuudessa, Instru julkaisi asiasta tiedotteen. Instru Optiikan toimitusjohtaja Pasi Anttila kertoi lauantaina julkaistussa tiedotteessa, että tilaisuuden järjestelyissä "tehtiin virheitä". Hän kertoi myös pyytäneensä anteeksi koko henkilökunnalta.

Nyt korjausliikkeen pitäisi työelämäprofessori Mattilan mukaan keskittyä työntekijöihin. Hän sanoo, ettei asiasta välttämättä ole helppoa puhua oman esimiehen kanssa, etenkään, jos oma esimies on määritellyt jonkun ihmisen punaiseksi tai keltaiseksi.

– Puiminen normaaleissa keskusteluissa voi olla hankalaa, koska leimaaminen on nimenomaan varmasti tapahtunut esimiesten kautta, Mattila sanoo.

Mattila näkee, että tapahtuneesta voi löytää jotain myönteistäkin: medialle annetuissa haastatteluissa on tullut voimakkaasti esille se, että ne jotka eivät itse kuuluneet punaiseen ryhmään, kokivat tilanteen ikäväksi työkaverin puolesta. Taloussanomille tapahtunutta kuvailtiin muun muassa "häpeäkulkueeksi".

– Jos ikävästä asiasta hakee jotain myönteistä, niin työntekijöiden keskinäinen solidaarisuus välittyy, Mattila sanoo.

Haluatko käyttää

Osallistuaksesi keskusteluihin ole hyvä ja kirjaudu TS-tunnuksillasi

Olet kirjautuneena yritystunnuksella. Yritystunnuksella ei voi osallistua keskusteluihin.
Kirjoita uusi viesti
Viesti

Viesti lähetetty!

Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22.
Virhe viestin lähetyksessä.
TS:n verkkokeskustelun säännöt

Uudet näkökulmat keskustelussa vievät asioita eteenpäin. Siksi Turun Sanomat kannustaa verkkosivuillaan aktiiviseen ja rakentavaan keskusteluun.

Verkkokeskusteluun osallistuminen edellyttää rekisteröitymistä (jonka pääset tekemään tästä). Rekisteröityminen ei edellytä lehden tilaamista.

Keskusteluun voit kirjoittaa omalla nimelläsi tai nimimerkillä. Suosittelemme oman nimen käyttöä, sillä on arvokasta seistä mielipiteidensä takana. Ole kriittisenäkin kohtelias ja kunnioita muita. Epäasiallinen käytös estää osallistumisen keskusteluun.

Turun Sanomien verkkokeskusteluun tulevat viestit tarkastetaan ennakolta. Siksi viestit julkaistaan viiveellä, ja julkaisusta päättää toimitus. Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22. Toimitus voi lyhentää ja muokata kirjoituksia.

Kirjoittaja on juridisessa vastuussa viestinsä sisällöstä. Rasistisia, herjaavia tai ihmisten yksityisyyttä loukkaavia viestejä ei julkaista. Muista hyvät tavat, älä huuda äläkä kiroile.

Kirjoita napakasti. Emme julkaise yli 1 800 merkin viestejä. Pysy keskusteluketjun aihepiirissä. Älä yritä muuttaa aihetta. Tekstin yhteyteen voi liittää teemaan liittyviä asiallisia linkkejä, jotka toimitus tarkistaa ennalta. Mainoksia emme julkaise.

Verkon keskustelut ovat osa Turun Sanomien sisältöä, josta olemme vastuussa. Toimitus voi harkintansa mukaan sulkea keskusteluketjun.

Aiemmat viestit (4)

Vastaa
Kommentattori
Parhaat tekijät motivoivat itsensä
Ne henkilöt, jotka nauttivat siitä mitä tekevät, eivät tarvitse motivointia.
Haluatko käyttää
Olet kirjautuneena yritystunnuksella. Yritystunnuksella ei voi osallistua keskusteluihin.
Kirjoita vastaus viestiin
Viesti

Viesti lähetetty!

Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22.
Virhe viestin lähetyksessä.
TS:n verkkokeskustelun säännöt

Uudet näkökulmat keskustelussa vievät asioita eteenpäin. Siksi Turun Sanomat kannustaa verkkosivuillaan aktiiviseen ja rakentavaan keskusteluun.

Verkkokeskusteluun osallistuminen edellyttää rekisteröitymistä (jonka pääset tekemään tästä). Rekisteröityminen ei edellytä lehden tilaamista.

Keskusteluun voit kirjoittaa omalla nimelläsi tai nimimerkillä. Suosittelemme oman nimen käyttöä, sillä on arvokasta seistä mielipiteidensä takana. Ole kriittisenäkin kohtelias ja kunnioita muita. Epäasiallinen käytös estää osallistumisen keskusteluun.

Turun Sanomien verkkokeskusteluun tulevat viestit tarkastetaan ennakolta. Siksi viestit julkaistaan viiveellä, ja julkaisusta päättää toimitus. Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22. Toimitus voi lyhentää ja muokata kirjoituksia.

Kirjoittaja on juridisessa vastuussa viestinsä sisällöstä. Rasistisia, herjaavia tai ihmisten yksityisyyttä loukkaavia viestejä ei julkaista. Muista hyvät tavat, älä huuda äläkä kiroile.

Kirjoita napakasti. Emme julkaise yli 1 800 merkin viestejä. Pysy keskusteluketjun aihepiirissä. Älä yritä muuttaa aihetta. Tekstin yhteyteen voi liittää teemaan liittyviä asiallisia linkkejä, jotka toimitus tarkistaa ennalta. Mainoksia emme julkaise.

Verkon keskustelut ovat osa Turun Sanomien sisältöä, josta olemme vastuussa. Toimitus voi harkintansa mukaan sulkea keskusteluketjun.

Tee ilmoitus sopimattomasta viestistä

Ilmoituksesi on siirtynyt käsittelyyn.
Virhe ilmoituksen lähetyksessä.
Mankala
Vast: Parhaat tekijät motivoivat itsensä
Esimerkiksi Instrun toimitusjohtaja.
Tee ilmoitus sopimattomasta viestistä

Ilmoituksesi on siirtynyt käsittelyyn.
Virhe ilmoituksen lähetyksessä.
Vastaa
Angus
Motivoinnissakin muotoilu on tärkeää
"Moni motivoituu Mattilan mukaan haasteesta: kun sanotaan, että pitää pystyä parempaan ja että tämä ei riitä." Itsekin saatan motivoitua haasteesta, mutta en kyllä tosiaankaan tuollaisesta. Paremmin tepsii, jos kysytään, mahtaisitko päästä vielä parempaan, pystyisitköhän siihen ja siihen, se olisi kyllä hienoa.
Haluatko käyttää
Olet kirjautuneena yritystunnuksella. Yritystunnuksella ei voi osallistua keskusteluihin.
Kirjoita vastaus viestiin
Viesti

Viesti lähetetty!

Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22.
Virhe viestin lähetyksessä.
TS:n verkkokeskustelun säännöt

Uudet näkökulmat keskustelussa vievät asioita eteenpäin. Siksi Turun Sanomat kannustaa verkkosivuillaan aktiiviseen ja rakentavaan keskusteluun.

Verkkokeskusteluun osallistuminen edellyttää rekisteröitymistä (jonka pääset tekemään tästä). Rekisteröityminen ei edellytä lehden tilaamista.

Keskusteluun voit kirjoittaa omalla nimelläsi tai nimimerkillä. Suosittelemme oman nimen käyttöä, sillä on arvokasta seistä mielipiteidensä takana. Ole kriittisenäkin kohtelias ja kunnioita muita. Epäasiallinen käytös estää osallistumisen keskusteluun.

Turun Sanomien verkkokeskusteluun tulevat viestit tarkastetaan ennakolta. Siksi viestit julkaistaan viiveellä, ja julkaisusta päättää toimitus. Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22. Toimitus voi lyhentää ja muokata kirjoituksia.

Kirjoittaja on juridisessa vastuussa viestinsä sisällöstä. Rasistisia, herjaavia tai ihmisten yksityisyyttä loukkaavia viestejä ei julkaista. Muista hyvät tavat, älä huuda äläkä kiroile.

Kirjoita napakasti. Emme julkaise yli 1 800 merkin viestejä. Pysy keskusteluketjun aihepiirissä. Älä yritä muuttaa aihetta. Tekstin yhteyteen voi liittää teemaan liittyviä asiallisia linkkejä, jotka toimitus tarkistaa ennalta. Mainoksia emme julkaise.

Verkon keskustelut ovat osa Turun Sanomien sisältöä, josta olemme vastuussa. Toimitus voi harkintansa mukaan sulkea keskusteluketjun.

Tee ilmoitus sopimattomasta viestistä

Ilmoituksesi on siirtynyt käsittelyyn.
Virhe ilmoituksen lähetyksessä.
Vastaa
Onnim
Bonusjärjestelmä Intrussa on tuskin edes välttävä?
Hyvällä asiakaspalvelulla saa pitkäkestoista vaikutusta - vaikka juuri sillä kerralla ei kauppoja tulllutkaan. Mutta kun mitataan fakki-idioottina vain juuri sen hetken myyntiä, saa bonukset joku aivan muu.
Haluatko käyttää
Olet kirjautuneena yritystunnuksella. Yritystunnuksella ei voi osallistua keskusteluihin.
Kirjoita vastaus viestiin
Viesti

Viesti lähetetty!

Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22.
Virhe viestin lähetyksessä.
TS:n verkkokeskustelun säännöt

Uudet näkökulmat keskustelussa vievät asioita eteenpäin. Siksi Turun Sanomat kannustaa verkkosivuillaan aktiiviseen ja rakentavaan keskusteluun.

Verkkokeskusteluun osallistuminen edellyttää rekisteröitymistä (jonka pääset tekemään tästä). Rekisteröityminen ei edellytä lehden tilaamista.

Keskusteluun voit kirjoittaa omalla nimelläsi tai nimimerkillä. Suosittelemme oman nimen käyttöä, sillä on arvokasta seistä mielipiteidensä takana. Ole kriittisenäkin kohtelias ja kunnioita muita. Epäasiallinen käytös estää osallistumisen keskusteluun.

Turun Sanomien verkkokeskusteluun tulevat viestit tarkastetaan ennakolta. Siksi viestit julkaistaan viiveellä, ja julkaisusta päättää toimitus. Keskusteluja julkaistaan arkisin kello 9–23 ja viikonloppuisin kello 8–22. Toimitus voi lyhentää ja muokata kirjoituksia.

Kirjoittaja on juridisessa vastuussa viestinsä sisällöstä. Rasistisia, herjaavia tai ihmisten yksityisyyttä loukkaavia viestejä ei julkaista. Muista hyvät tavat, älä huuda äläkä kiroile.

Kirjoita napakasti. Emme julkaise yli 1 800 merkin viestejä. Pysy keskusteluketjun aihepiirissä. Älä yritä muuttaa aihetta. Tekstin yhteyteen voi liittää teemaan liittyviä asiallisia linkkejä, jotka toimitus tarkistaa ennalta. Mainoksia emme julkaise.

Verkon keskustelut ovat osa Turun Sanomien sisältöä, josta olemme vastuussa. Toimitus voi harkintansa mukaan sulkea keskusteluketjun.

Tee ilmoitus sopimattomasta viestistä

Ilmoituksesi on siirtynyt käsittelyyn.
Virhe ilmoituksen lähetyksessä.
  • «
  • 1
  • /
  • 1
  • »